Мы используем Cookies.
Ок
Заявка на бесплатный звонок-знакомство
Мы ответим вам в течение 1 рабочего дня и согласуем время для звонка.

При желании, можете отправить прямое письмо на hello@cosmopolite-brands.eu или в Телеграм
7 ошибок выхода на рынок
Подпишитесь на рассылку «Инструменты маркетинга в Европе и не только» и получите запись Zoom-встречи «7 ошибок выхода на рынок»

5 вещей, на которых компания может построить конкурентное преимущество на европейском рынке

Открывать бизнес в Европе страшновато. Исторически европейский рынок более развит, насыщен товарами и услугами, и кажется — ну чем мы можем их удивить?

На самом деле, МСБ в Европе разбалован платежеспособным спросом, поддержкой государства и стабильной экономической ситуацией (не будем брать в расчет последние 2 года: в масштабе десятилетий — это пока капля в море). Если приглядеться внимательнее, для амбициозного управленца из СНГ есть как минимум 5 вещей, которыми можно выделиться среди европейских конкурентов:

1. Скорость

Многие европейские компании удивительно неторопливы. Они могут ответить на клиентский запрос через 3 дня после заявки на сайте или сделать доставку в течение недели в пределах одного города или небольшой страны. Бывает даже, что во время заказа потребитель не видит на сайте срок доставки, а узнает о нем только после оплаты, получив е-мейл с квитанцией.

Европейцы относятся к этому относительно терпеливо, просто потому что привыкли. Однако, с ускорящимся темпом жизни скорость становится одним из ключевых преимуществ компании. Клиенты непременно заметят бренд, который умеет делать свою работу быстро.

Ecommerce Сustomer Сare Сtudy 2021 показывает, что 83% клиентов ожидают поговорить с представителем компании с первой же попытки контакта с ними

2. Сервис

Европейцы точны и ответственны, однако им часто не хватает гибкости и той теплой клиентоориентированности, которая создает эмоциональную привязку клиента к бренду. Они редко когда отступят от внутренних процедур компании или ответят на звонок во внеурочное время, чтобы решить индивидуальную проблему клиента. Это хорошо для стабильности крупного бизнеса, но иногда нецелесообразно для МСБ. Если в вашем бизнесе присутствует философия to-do-extra-mile для клиента — у вас высоки шансы заработать большую лояльность и иметь более долгий жизненный цикл клиента, чем у большинства европейских компаний.

Тот же Ecommerce Сustomer Сare Сtudy 2021 показывает, что 66% клиентов готовы переключиться на компанию-конкурента, если чувствуют обезличенный (impersonal) сервис. А в сегменте В2В, согласно опросу, 79% онлайн заказов были сделаны на основании уровня клиентского сервиса.

Даже сдержанные немцы ставят дружелюбность клиентского сервиса на первое место по важности (52% респондентов). Кстати, на втором месте — скорость ответа (38%) — см. пункт выше.
3. Низкие издержки на сотрудников
Если у вашей компании есть возможность иметь часть сотрудников удаленно в СНГ, то это снизит расходы на заработную плату — соответственно, снизив себестоимость товаров и услуг. Этим давно пользуются русскоязычные IT-компании, завоевав свою часть рынка в США и Европе. Сейчас и для других индустрий открывается такая возможность, когда многие переходят на частично-удаленный формат работы.

Однако, не забывайте, что клиенты будут сравнивать вас с конкурентами не только по цене, но и по качеству. Включите в свой пайплайн обучение и развитие всей команды, а также, возможные командировки удаленных сотрудников в ту страну, где действует бизнес — для понимания рынка.
4. Яркий и оригинальный брендинг
Европейские компании достаточно консервативны в том, что касается брендинга и коммуникаций. Это объясняется менее выраженной борьбой за клиента и меньшей необходимостью доказывать ценность своего продукта (платежеспособный спрос).

Здесь часто можно встретить устаревшие логотипы, блёклые вижуалы, банальные тексты или, в целом, слабое позиционирование. Точно могу сказать, что маркетологи из СНГ умеют создавать гораздо более креативный брендинг — просто потому, что им приходится работать между требовательным руководством компании и требовательным потребителем.

Здесь важно не перейти грань — европейцы не любят агрессивный маркетинг. Однако, между существующим скучным брендингом местных компаний и добротным креативом — всё ещё большой шаг.

Также, не стоит подменять понятия — брендинг и коммуникация могут стать конкурентным преимуществом только в случае, если качество продукта и сервиса не ниже, чем у коллег по рынку.
5. Диджитал-продвинутость
Удивительно, но европейские компании часто не дотягивают по диджитализации до аналогичных бизнесов из СНГ. Даже интернет банкинг здесь не такой удобный, как в некоторых российских банках. Часто можно встретить неудобные сайты, неадаптированный к мобильному устройству сайт (!), отсутствие фильтров в поиске, некликабельные контакты, отсутствие выбора мессенджера для контакта.

Это обусловлено как консервативностью европейских людей в целом (к тому же, здесь средний возраст владельца бизнеса выше, чем в СНГ), так и высокой стоимостью разработчиков. Обычно все хорошо с диджитал-оснащенностью у крупных международных игроков, а вот контраст с МСБ очень резкий.

Обращаю внимание читателя, что приведенное описание европейского МСБ усредненное, и разнится от страны к стране. Конечно, здесь есть достаточное количество сильных игроков с отличным сервисом и современным маркетингом. А главное — европейские компании мало кому уступают в надежности и качестве продукта.

Выход на европейский рынок — сложная задача. Однако в этой статье мы постарались показать, что есть возможности, которые скрыты от глаз человека, не живущего здесь постоянно. А при более детальном анализе конкрентной страны и сегмента возможностей можно найти еще больше.

Любой выход бизнеса на новый рынок должен сопровождаться тщательным изучением рынка — причём не только текущей ситуации, но и малозаметных трендов. Это позволит разработать (или адаптировать) позиционирование компании для конкретного рынка, а также, определить формат продаж.

Следующим шагом важно определить работающие именно здесь каналы продвижения — они могут отличаться от тех, что эффективны в СНГ.

Cosmopolite помогает выводить бизнесы на европейский рынок, создавая сильную маркетинговую стратегию и пошаговый план.

Если вы хотите обсудить ваш проект, запишитесь на звонок.