Мы используем Cookies.
Ок
Заявка на бесплатный звонок-знакомство
Мы ответим вам в течение 1 рабочего дня и согласуем время для звонка.

При желании, можете отправить прямое письмо на hello@cosmopolite-brands.eu или в Телеграм
7 ошибок выхода на рынок
Подпишитесь на рассылку «Инструменты маркетинга в Европе и не только» и получите запись Zoom-встречи «7 ошибок выхода на рынок»

Каналы маркетинговой коммуникации

Как выбрать свои и соединить их в работающую систему
Я часто слышу от владельцев бизнеса такие вопросы:

Нужен ли мне вебсайт?
Как продвигаться в социальных сетях?
Давать ли платную рекламу?
Продвигаться ли мне в Инстаграм или в Фейсбук?

Что общего у этих вопросов?

Они все о каналах коммуникации.
А если посмотреть на них внимательно – о незнании с какой стороны подступиться к этим каналам.
Поэтому, большинство предпринимателей пробуют все понемногу, и в какой-то момент их продвижение выглядит так:
Communication channels to your client
То есть, активности и работы много, а выхлопа нет. А если есть, то случайный, который сложно повторить.

Давайте вместе попробуем распутать этот клубок и прийти к такой схеме:
Marketing channels
Она все еще выглядит сложной на первый взгляд, но уже чувствуется системность, правда?
В конце статьи она станет для вас понятной и совсем не страшной.
Не путайте площадки и каналы
Для начала, ключевой момент: продвижение вашего продукта (продукт = товар или услуга) строится из двух частей:
1) Создание и наполнение площадок для ваших продаж и коммуникации
2) Привлечение клиентов на эти площадки с помощью каналов продвижения

Площадка- это место, где человек останавливается, чтобы купить у вас или чтобы пообщаться с вами. Например, вебсайт – это площадка. Блог – площадка. Ваш магазин или ресторан – тоже площадка.

Но какая бы классная у вас не была площадка – люди о ней сами не узнают. Для этого им нужен канал.

Канал – это «дорожка», по которой человек придет на площадку.
Channel to platform
Реклама у блогеров – канал. Человек прочитал рекламный пост, пришел к вам в блог и подписался (если ему все понравилось).
Канал – это то, как клиент приходит к вам
Площадка – это то, куда он приходит
Канал должен зацепить внимание человека и стимулировать его двигаться по этому каналу.

Цель площадки – вызвать у человека желание остаться и дальше уже совершать то действие, которое вы от него хотите. Например, купить ваш товар или оставить вам свой емейл адрес.
Вывод:
Площадка или канал не могут существовать сами по себе. У них разные цели и они работают только в связке:
- Каждый канал должен вести к площадке
- Каждая площадка должна иметь канал, который к ней привлекает аудиторию

О площадках

Площадки делятся на продающие и коммуникационные (их еще называют имиджевые, брендинговые).

Продающая площадка — та, на которой принимается финальное решение о покупке и совершается эта сама покупка.
Коммуникационная площадка — это место, где человек знакомится с вашим брендом, узнает о нем что-то, общается, развлекается, задает вопросы, проникается к вам эмоциями и доверием — в общем, делает все, что угодно, но не покупает. Разогревается.
Ключевой момент: с любой коммуникационной площадки у вас должен быть настроен удобный, понятный переход на продающую
Чем сложнее и дороже ваш продукт, чем больше времени нужно, чтобы принять решение о его покупке — тем нужнее вам коммуникационные площадки для прогревания клиентов.

Если вы продаете шапки или печете торты — вы можете дать рекламу, которая напрямую приведет человека к описанию товара и кнопке «купить» или к адресу вашей торговой точки. "Прогревать" его необязательно.
Если вы оказываете юридические услуги или продаете сельскохозяйственное оборудование — вам нужно сначала направить человека туда, где он узнает о вас, о компании, о продукте, о процессе оказания услуг. Этим местом может быть ваш блог или демонстрационный стенд на выставке.

Теперь вернемся к схеме, которая в начале статьи казалась непонятной. Уже выглядит по-другому, правда?
Channel-communication platform-sales platform
Сколько площадок нужно для малого/среднего бизнеса?

Я рекомендую 1-3 продающих и 1-2 коммуникационных (итого 2-5). Если больше, вы потратите слишком много ресурсов на их поддержание – ведь площадку мало создать один раз. Нужно постоянно делать ее интересной, полезной и удобной для тех, кого вы туда привлекли.

О каналах

Площадки разобрали. Переходим к каналам.

Их только для малого и среднего бизнеса несколько десятков.

Обычно для малого и среднего бизнеса достаточно 5-7 каналов, которые ведут к тем самым 2-5 площадкам.

Возможно ли продвигаться совсем бесплатно?
Нет. Часть каналов могут быть бесплатными — но они обычно затратны по времени. Тем не менее, продвижение даже маленького бизнеса не может быть совсем без инвестиций, если вы планируете выйти на приличный доход, а не продавать на три копейки в месяц своим знакомым.

Каналы можно сгруппировать по таким категориям:

1. Медиа-реклама (ТВ, Радио, СМИ, наружка) — самый массовый, дорогой и редко применимый к малому/среднему бизнесу канал. Тем не менее, в лекции я даю несколько рекомендаций, когда эти каналы могут быть уместными. Например, если они региональные.

2. Реклама в интернете (контекстная, таргетная) — самый развивающийся и эффективный для малого/среднего бизнеса канал, особенно для массовых недорогих продуктов. Платная, но не настолько дорогая, как медиа, и приносящая быстрый результат при правильной настройке.

3. Социальные сети (реклама у блогеров, в пабликах и группах, мероприятия и марафоны) — относительно недорогой и эффективный канал продвижения, но требующий определенного понимания психологии коммуникации. Люди здесь не против, если им что-то рекламируют, но делают это более изысканно, чем просто объявление с ценой.

4. Email рассылки и телемаркетинг (телефонный обзвон, смс, мессенджеры) — каналы коммуникации с уже "своей" аудиторией, которые служат больше для поддержания лояльности и повторных продаж.

5. Мероприятия, выставки — каналы, которые больше подходят для дорогих и сложных товаров, для услуг и для сферы В2В. Они позволяют долго держать контакт с потенциальным клиентом и донести до него все ваши преимущества.

6. Партнерство (совместные мероприятия, размещение рекламных материалов у партнеров) — канал, позволяющий получить часть аудитории партнера, если он не против, конечно Для этого он не должен быть вашим конкурентом и иметь свой интерес (например, получить часть вашей аудитории)

7. Реклама в точке продаж и на продукте (рекламные материалы, упаковка, продавцы и сервис) — канал, позволяющий вам увеличивать средний чек клиента, который уже к вам пришел

8. Сарафанное радио, свои знакомые и сотрудники — да-да, это тоже включено в маркетинг, потому что этим можно управлять. И речь не о сетевом маркетинге, а о том, как мотивировать окружение делиться о вас информацией добровольно и безвозмездно. Об этом можете прочитать в книге Энди Серновиц «Сарафанный маркетинг».

Как выбирать свои каналы из этого множества?

Используйте этот алгоритм, постепенно сужая список каналов:
1. Где наибольшая концентрация вашей целевой аудитории?
2. Где вашей целевой аудитории наиболее удобно смотреть рекламу?
3. Где вы сможете максимально хорошо передать преимущества вашего продукта?
4. Какой канал вы потянете по внутренним ресурсам (время, деньги, доступные специалисты)?
5. Какие каналы дадут вам продажи быстрее?

Подводим итоги:

  1. Определите для себя площадки продаж и коммуникации.
  2. Определите каналы, которые к ним ведут.
  3. Попробуйте начертить схему движения вашего клиента в выбранных каналах к площадкам. Нигде клиент не застревает?
  4. Определите рамки месячного бюджета, которые вы готовы вложить в эту площадку или канал.
  5. Определите ответственное лицо за каждый канал

Микс каналов и площадок — это кровеносная система вашей коммуникации с клиентами.

Надеюсь, эта статья поможет вам разобраться в системе каналов продвижения и выбрать то, что приведет к вам клиентов.