Мы используем Cookies.
Ок
Заявка на бесплатный звонок-знакомство
Мы ответим вам в течение 1 рабочего дня и согласуем время для звонка.

При желании, можете отправить прямое письмо на hello@cosmopolite-brands.eu или в Телеграм
7 ошибок выхода на рынок
Подпишитесь на рассылку «Инструменты маркетинга в Европе и не только» и получите запись Zoom-встречи «7 ошибок выхода на рынок»

9 правил для эффективного питч-дека

С примерами успешных стартапов.

Данная логика питча подходит для подготовки к переговорам не только с инвесторами, но и с потенциальными партнерами, поставщиками и различными фондами.
Многие стартапы начинают свой питч (устный или письменный) с презентации продукта и его уникального функционала.

Почему это ошибка?

Ивесторы не заинтересованы вкладываться просто в уникальный продукт. Они заинтересованы вкладываться в то, что гарантированно будет продаваться.

Что будет продаваться, если не гарантированно, то с очень большой вероятностью? То, что решает проблему многих людей. Более того, проблему достаточно серьезную, чтобы за ее решение человек готов был заплатить.

Правило №1: чтобы заставить инвестора поверить в ваш продукт, нужно сначала заставить его поверить в то, что есть какая-то нерешенная проблема у большого количества людей.

Как заставить человека поверить в то, что проблема действительно есть и это не ваша придумка?

Правило №2: привести факт: тренд или событие, которые влияют на то, что проблема появилась и растет.

Чем хороши тренды или события? С ними невозможно поспорить. А если человек соглашается с вами на первом же слайде, то даже психологически ему проще воспринимать ту информацию, что вы скажете дальше.

Итак, питч должен начинаться со связки «Тренд+проблема»
AirBnB | Seed: $600K | 2008
Revolut | Seed: $66M | 2015
Crunchbase | Late Stage: $30M | 2019
Следующий шаг — показать потенциальное решение этой проблемы. Пока без упоминания вашего продукта или бренда.

Правило №3. Показать решение проблемы в виде «идеальной картины мира». Можно начать слайд со слов «Представьте, что..»

"Представьте, что ваш пылесос убирает сам, пока вы занимаетесь своими делами."

"Представьте, что существует веб-платформа, которая позволяет людям сдавать свои дома в аренду туристам."
AirBnB | Seed: $600K | 2008
Dropbox | Pre-Seed: $1.2M | 2007
И вот, наконец, время показать, что есть удивительная «штука», которая решает проблему и дарит нам картину идеального мира, показанную на предыдущем слайде.

Здесь вы показываете ваш продукт и его самое сильное, четко сформулированное преимущество.

Крайне желательно использовать на этом слайде эмоцию. Вы в первый раз говорите о продукте, вы хотите произвести впечатление, вам нужно, чтобы он запомнился. Это все делает с нашим мозгом эмоция.

Правило №4. Начинайте говорить о вашем продукте не раньше 3-го слайда, и начинайте с сильной эмоции.
Podozi | Краудфандинг: $120K | 2015
BlaBlaCar | Late Stage: €21M | 2016
На следующем слайде вам нужно ответить на вопрос «Как докажешь?». Здесь уместно говорить про функционал продукта и другие вещи, которые делают его уникальным и позволяют решить проблему так, как не решает никто другой.

По сути, этот слайд может быть использован и для потребителя. Инвестор будет смотреть, насколько вы убедили его как человека купить ваш продукт.

Правило №5. Убедите инвестора, что вы убедите потребителя.
Public goods | Seed: $3M | 2018
Mint | Series A: $4.7M | 2007
BlaBlaCar | Late Stage: €21M | 2016
Следующий шаг — показать, что для продукта есть большой рынок. Каждый инвестор мечтает о единороге. Покажите объем рынка, который коррелирует с первым двумя слайдами (проблема, которая есть у многих людей, и тренд, который служит драйвером роста количества таких людей).

Правило №6 — покажите объем рынка и докажите правдивость цифр.
Shopify | Late Stage: $66M | 2016
Lola | Late Stage: $37M | 2019
Crunchbase | Late Stage: $30M | 2019
Дальше вам нужно доказать, что вы способны не только изобрести уникальный продукт, но и монетизировать его. Структура доходов, бизнес-модель и процесс создания продукта, который даст ему конкурентоспособную цену на рынке.

В эту же часть презентации логично добавить слайды с финансовой моделью и юнит-экономикой. Помните, что инвестор будет смотреть на эти цифры только в случае, если первая часть презентации его заинтересовала.

Здесь же покажите слайд со структурой сделки — сколько вам нужно денег и на что. Мозгу удобнее обрабатывать цифры вместе с цифрами.

Правило №7 — покажите холодный расчет.
EquityBee | Series A: $20M | 2020
Alto Pharmacy | Series A: $6M | 2016
Предпоследний шаг — доказать, что вы способны быстро вывести продукт на рынок и масштабировать бизнес. Речь о Go-to-market стратегии и дорожной карте, которые не обязательно должны быть подробными (оставьте у инвестора в голове место для вопросов, в конце концов), но обязательно должны показывать ваше целостное видение.

Правило №8. Покажите предпринимательскую жилку и маркетинговое мышление.
Revolut | Seed: $66M | 2015
Mint | Series A: $4.7M | 2007
Last but not least. Команда.

Следует помнить, что идея или прототип продукта, которые есть у вас сейчас, почти наверняка будут сильно отличаться от того, что выйдет на рынок. Инвестор это понимает — на его глазах развивались десятки и сотни проектов. Ваша задача — не убедить, что уже сейчас у вас в руках бриллиант, а убедить, что ваша команда способна дошлифовать тот бесформенной кусок и сделать из него бриллиант, а при необходимости — бросить и начать пилить соседний.

Я рекомендую простыми и понятными словами написать на слайде, почему именно ваша команда способна выполнить все, что вы пообещали на прошлых слайдах.

Правило №9. Деньги дают управленческой команде проекта, а слабое управление может провалить даже очень потенциальный проект. Покажите сильную команду.
Суммируя:
Для того, чтобы питч привлек внимание инвестора, вам нужно доказать, что вы нашли масштабную проблему, за решение которой люди готовы платить, создали для этого наилучший продукт, показали в презентации сильную эмоцию, холодный расчет, предпринимательское мышление и команду, которая справится с управлением этой гремучей смеси.
CosmopoliteBrands помогает стартапам запускать проекты на рынок. Мы разрабатываем Go-to-market стратегии, брендинг и коммуникацию. Запишитесь на бесплатную консультацию, чтобы обсудить ваш проект.