Мы используем Cookies.
Ок
Заявка на бесплатный звонок-знакомство
Мы ответим вам в течение 1 рабочего дня и согласуем время для звонка.

При желании, можете отправить прямое письмо на hello@cosmopolite-brands.eu или в Телеграм
7 ошибок выхода на рынок
Подпишитесь на рассылку «Инструменты маркетинга в Европе и не только» и получите запись Zoom-встречи «7 ошибок выхода на рынок»

Целевая аудитория

почему так важно ее знать, как определить своих клиентов и где их искать
Целевая аудитория — краеугольный камень маркетинга любой компании. Большинство вопросов о том, какой должен быть продукт, цена, сервис, логотип, реклама — разбиваются о незнание целевой аудитории. Смотрите, как это работает:
Наш товар/услуга должны быть дороже или дешевле, чем у конкурентов?
А ваш покупатель хочет платить меньше или способен платить больше?
Нам нужен широкий или узкий ассортимент?
А ваш покупатель хочет выбирать из большого ассортимента, или он хочет сэкономить время и взять отобранное и лучшее?
Наш логотип должен быть ультра-современным или консервативно-традиционным?
А ваш покупатель современный или консервативный?
Делать ли нам в рекламе упор на скорость или на качество? Или дать скидку? Или давить на престиж?
А ваш покупатель на что отреагирует?
Продвигаться нам в Инстаграм, на Фейсбуке, Вконтакте или купить рекламу в Форбс?
А ваш покупатель где?
Понятна логика, да?

Поэтому, когда ко мне приходят и спрашивают — где сейчас лучше продвигаться? Я говорю — не знаю :) Сначала скажите мне, что вы продаете и кто ваш покупатель. А когда скажете — может и сами поймете, где вам продвигаться.
Что же именно нужно знать о своей целевой аудитории, чтобы ответить на все эти вопросы?

Демография
Демографические характеристики нужно знать, чтобы правильно очертить для себя границы поиска клиентов:

  • Регион проживания
  • Пол
  • Возраст
  • Социальное положение
  • Занятость
  • Доход

Тут без фанатизма. Некоторые эти параметры для каких-то продуктов не нужны. Например, для Убера особо не важен пол клиента — им пользуются и мужчины и женщины. А для айфона не важен доход (да-да).

Очень многие бизнесы на этом останавливаются и говорят: все, у нас написан портрет клиента. На самом деле, это не портрет, а всего лишь его черно-белый набросок.

Дальше начинается психографический или поведенческий портрет:
Привычки
Это, что человек делает регулярно почти каждый день. Знание привычек позволяет вам понять:

  • Что можно продать человеку — какой продукт и услуга впишутся в его рутину
  • Какие у него есть потенциальные проблемы — например, если человек каждый день стоит по 2 часа в пробках — он явно хотел бы избавиться от этой проблемы
  • Где его можно «поймать» рекламой — в утреннем трамвае, или по радио, когда он едет в своей машине. Или в подкасте, который он слушает в метро. Или по ТВ во время вечернего шоу.
Интересы

Это, что важно для человека (пусть даже он делает это нечасто). Это то, на что человек готов выделить свои ресурсы — деньги или время. То, что зацепит его внимание, не оставит равнодушным, вызовет эмоции. А если вы смогли вызвать у человека эмоции — он практически ваш :)
Думая об интересах, не думайте о вашем продукте — смотрите шире, а связи найдете потом. Среди интересов могут быть карьера, дети, автомобили, путешествия, различные хобби и так далее.

Предположим, человек любит собак, а вы продаете программное обеспечение. Как это может быть связано? Как минимум, вы можете давать рекламу на ютуб канале про собак.
Мотивация
Это, что подталкивает человека к покупке (не только вашего продукта, а вообще). Например, для кого-то решающим фактором станет экспресс-доставка, а для другого — экологичная упаковка. Это те «спусковые крючки», которые помогают окончательно убедить человека, если продукт ему в принципе ОК, но еще колеблется.
Барьеры
Оборотная сторона мотивации. Что может оттолкнуть человека от покупки в последний момент, или даже от взаимодействия с брендом в целом, даже если в целом ему продукт ОК. Например, кого-то отталкивает пустой ресторан («наверно плохой, никто не ходит»), а кого-то полный («шумно»).

Понимаете, насколько хорошо нужно понимать вашу целевую аудиторию, чтобы знать даже такие вещи о них?
Ценности
И, наконец, вершина мастерства — знать ценности вашей аудитории. Ценности — это про глубинное, то, что не каждый человек знает даже о самом себе.

Возьмем фитнес-центр. Люди занимаются там спортом, чтобы держать себя в форме.
В этом их интересы и привычки совпадают. Однако, ценности могут быть разные:

  • забота о своем здоровье
  • красивое тело и желание нравиться окружающим
  • причастность к «правильному» образу жизни
  • престиж (в случае с дорогими фитнес-центрами)

Согласитесь, все — от брендинга до рекламы, от сервиса на ресепшене до интерьера раздевалок — будет разниться в этих четырех примерах.

Ценности клиентов узнать нелегко — они просто так о них не рассказывают и в анкетах не пишут. Нужны долгое время и истинная любовь к своим клиентам, чтобы это узнать. Не все даже самые крупные бренды обладают этим знанием.

Хорошая новость — если вы будете знать привычки, интересы, мотивацию и барьеры своим клиентов — вы уже сделаете огромный шаг вперед к успешному бизнесу.

Как изучить свою целевую аудиторию читайте здесь.
Самая часто встречающаяся ошибка в продвижении: считать, что ваша целевая аудитория — все люди
В лучшем случае, «все женщины», «все мужчины», «все мамы в декрете», «все офисные сотрудники» и т.д.

Почему это не так? Да потому что люди разные — банально, но факт. Один офисный сотрудник отличается от другого своим стилем жизни, интересами, потребностями, покупками. Сравните айтишника и финансового директора, эйчар и менеджера по продажам. Разве можно серьезно считать, что эти люди одинаково отреагируют на рекламу и купят одинаковые товары?

Целевая аудитория (ЦА) это ваши потенциальные клиенты, а значит, люди, у которых есть ПРОБЛЕМА, которую решает ваш продукт
.

Под проблемой мы подразумеваем не обязательно какую-то плохую ситуацию. Утрированно — я иду по улице и хочу выпить вкусный кофе — у меня проблема — нет вкусного кофе в руках :)

Запомните связку: люди — проблема — продукт. Нет проблемы — нет продажи. И не нужно эту проблему искусственно навязывать, чем занимаются многие нехорошие маркетологи и предприниматели.

Пример: вы продаете корзины полезных продуктов. Фрукты, овощи, молочка от фермеров. Экологически чистые и так далее. Вы думаете, что ваш продукт нужен всем, ведь все люди хотят питаться вкусно и полезно, правда?
Неправда.

  • Есть те, кому пофиг на полезность. Вот прям пофиг. У них нет проблемы.
  • Есть те, для кого полезно — это купить яблоки вместо чипсов. А уже в супермаркете или у фермеров — дело десятое. У них нет проблемы.
  • Есть те, кто не любит готовить и питается готовой едой или в ресторанах (тут не вопрос полезности, а вопрос нужности продуктов для дома в принципе). У них нет проблемы.
  • Есть те, кто не доверяет фермерским продуктам и считает из более антисанитарными, чем продукты в супермаркетах. А вот этих можно попытаться привлечь на свою сторону.
Переубеждать остальных — значит тратить слишком большие усилия, которые можно направить на тех людей, которые ХОТЯТ питаться полезными фермерскими продуктами, но не знают, где их брать.

Поэтому, то, что надо сделать перед запуском продвижения — это отсечь ненужные пласты целевой аудитории, которые вы себе понапридумывали, и сфокусироваться на тех людях, у которых есть Реальная. Сегодняшняя. Назревшая. Проблема.

Этим вы:

а) Сэкономите кучу денег
б) Сделаете ваше рекламное сообщение более заточенным на реальную целевую аудиторию, лучше запомнитесь и выделитесь
Суммируем
Целевую аудиторию нужно изучить на самом начальном этапе проекта, чтобы «допилить» продукт под их нужды — тогда продукт будет лучше продаваться и клиенты будут возвращаться

Целевую аудиторию нужно изучить ДО того, как запускать продвижение — иначе, вы сольете часть бюджета впустую

Ни для одного бренда или продукта целевой аудиторией не являются все люди — а только определенные сегменты. Они объединены общей ПРОБЛЕМОЙ. Ищите свои сегменты. Продавать всем — значить не продавать никому.

Делая портрет клиета, не останавливайтесь только на демографических признаках (пол-возраст) — обязательно изучайте поведенческие признаки.
Разрабатывая маркетинговые стратегии в CosmopoliteBrands, мы уделяем особое внимание изучению целевой аудитории, и используем несколько методов — статистический анализ, анализ аудитории конкурентов, чтение профильных групп в социальных сетях, интернет-опросы и живые интервью, анкетирование существующих покупателей.

Для каждого проекта подбирается самый лучший способ изучения целевой аудитории. На выходе получаются несколько портретов с подробным описанием, котрое используется при создании рекламных сообщений и настройке рекламы.

Если вам нужна помощь в изучении вашей целевой аудитории, напишите нам на hello@cosmopolite-brands.eu